1、同意客戶的感受。當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。
2、把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。“復述”一下客戶的具體異議，詳細瞭解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
3、確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問。你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以瞭解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
4、讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機。當客戶看到瞭背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，隻有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
